V následujícím článku jsem se rozhodl popsat koncept tzv. ukotvení popsaný v psychologické literatuře a jeho dopady v oblasti práva. Nejedná se o samoúčelnou práci. Princip ukotvení, aniž si to uvědomujeme, má totiž značný vliv na mnohá vyjednávání, soudní řízení a jejich výsledky. Vzhledem k tomu, že si následky principu ukotvení neuvědomujeme, nesnažíme se ho ani kvantifikovat. Uvedené se pokusím níže napravit. Věřím, že ti, kteří tomuto principu porozumí a budou znát jeho dopady, budou mít při dalších obchodních jednáních a sporech signifikantní výhodu. Lze tedy doporučit se s tímto psychologickým fenoménem a jeho dopady na vyjednávání podrobněji seznámit a později ho využít ve svůj prospěch.
Vedlejším cílem článku je ukázat, že práce advokáta či právníka není pouze probírání se spletí paragrafů, ale je možné na právo nahlížet i netradičně a hledat ve sporu či při jednání o smlouvě výhody na své straně tam, kde to „protivník“ příliš nečeká.
SEZNÁMENÍ S PRINCIPEM UKOTVENÍ
Co je to zmíněný princip ukotvení? Podle psychologů každý z nás je značně ovlivněný prvním číslem či hodnotou se kterou se setkáme, když odhadujeme hodnotu věci. Tato hodnota nás ovlivní, ať chceme nebo nechceme. Dojde k „ukotvení“. Např. pokud kupujeme dům, je v mnoha studiích prokázáno, že i experti v oblasti nemovitostí jsou zásadně ovlivněny první hodnotou, se kterou se ohledně dané nemovitosti setkají, byť se může jednat o fakticky náhodně zvolené číslo. Tento efekt může jít do desítek procent a prodej či koupě domu se tedy může řádně prodražit. Podle celé řady studií úvodní hodnota pro nás představuje jakési měřítko, které „ukotví“ naše očekávání. Tento efekt pak může mít značný vliv na vyjednávání o ceně věci a je velmi těžké se mu ubránit. První hodnota, se kterou se setkáme, má tak pro nás podvědomě větší efekt, než všechny následné číselné informace. [1]
Podle celé řady studií tedy „kotvy“ zásadně ovlivňují výsledek. Kotvu může představovat první nabídka v jednání o koupi nemovitosti, zvolený žalobní nárok při náhradě nemajetkové újmy, návrh výše trestu v trestním řízení apod. Podle Daniela Kahnemanna i tak absurdní kotva, jako je číslo získané zatočením kolem štěstí, ovlivňuje poměrně výrazně následný odhad. Pokud se tedy ptáte jaký efekt „kotva“ má, výsledky jsou poměrně překvapivé a byly kvantifikovány.
LZE DOPADY UKOTVENÍ KVANTIFIKOVAT? ODPOVĚD JE ANO
Psychologové práva Dan Orr a Chris Guthrie provedli obsáhlou meta-analýzu za cílem zjistit jaký dopad má efekt „kotvy“ na profesionály, jako např. právníky, obchodníky apod. a na běžnou populaci. Tento dopad kvantifikovali. Původní hypotéza byla, že efekt kotvy u profesionálů bude zanedbatelný. Výsledky jsou nicméně poměrně překvapivé. Podle výsledku studie 25% rozdílu mezi výsledky vyjednávání lze připsat úvodní nabídce, která posloužila jako „kotva“. Každý dolar, o který byla zvýšena úvodní experimentální nabídka, se projevil téměř 50 centy na konečné ceně. Tento vliv je nicméně omezen, pokud strana je informovaná a zkušena při vyjednávání. Přesto i v takovém případě každé navýšení úvodní nabídky o dolar vedlo ke zvýšení konečné ceny o 38 centů. Z toho vyplývá, že i zkušený vyjednavač je ovlivněn tzv. kotvou, a to poměrně zásadně.[2]
DOPORUČENÍ PRO PRAXI
Doporučení pro praxi jsou následující. Při vyjednávání je třeba stanovit vysoké cíle, které jsou ještě ospravedlnitelné a s těmito ideálně otevřít vyjednávání, učinit návrh na soud apod. Někteří autoři doporučují zajít i za výše uvedenou ospravedlnitelnou pozici, a to obzvláště tehdy, pokud druhá strana není příliš zkušená.
Pokud při jednání dostaneme úvodní nabídku samy, je nutné si vzpomenout, že něco jako princip ukotvení existuje, jinak budeme sami ovlivněni obvykle v náš neprospěch. Špatná zpráva je, že náš mozek je nastavený tak, že ubránit zcela se nelze, efekt kotvy lze ale minimalizovat. Je třeba se na problém podívat i z druhé strany tzv. očima protistrany a zejména najít srovnatelné případy a data, se kterými lze učinit objektivní porovnání.
Z výše uvedeného tedy plyne následující doporučení, které je často v rozporu s pozicí, s jakou k nám přicházejí klienti do advokátní kanceláře. Toto naše doporučení je nečekat na nabídku druhé strany a naopak ji učinit jako první. Může se jednat o vypořádání společného jmění manželů v občanském právu, návrh smírného řešení v civilním procesu, nebo jednání o akvizici jaderné elektrárny. Pokud neučiníte nabídku první v psychologicky správné výši, bude Vás to stát relativně značné množství peněz, ačkoliv si to možná neuvědomíte. Pokud výše uvedenému nejste ochotni uvěřit, vězte, že desítky odborných studií, textů a experimentů jsou proti Vám.
Mgr. et. Mgr. Jan Franěk, advokát
[1] Viz. D. Kahnemman. Myšlení rychlé a pomalé. Jan Melvil Publishing s.r.o. Vydáno 2011.
[2] D. Orr, Ch. Guthrie. Anchoring, Information, Expertise, and Negotiation : New Insight from Meta-Analysis. Vanderbil University Law School – Law and Economics.